開創優質美容院專業經營策略指南

由於美容業競爭激烈，要吸引與你的理念相近的顧客，建立獨特風格是必要條件。現在不能夠只提供與競爭對手相同的服務，做到與眾不同才是你最寶貴的資產。Valérie Desmaisons-Bouthier（Perfectis Formations創辦人及Perfect´Pro概念始創人）、Elise Arbogast（Salon d´Elise東主及皮膚美容專家、Perfectis Formations顧問）於第54屆國際美容及水療會議分享了她們對開設美容院的專業意見和建議。

首先，請思考以下問題：
「為何我想要開設美容院？」
「我想發展甚麼理念？」
「哪些療程能讓我真正感到愉悅？」
「我想如何發展美容院：綜合性還是專門性？」
「我想向顧客傳遞怎樣的形象？」
「我想吸引哪類型的顧客？」
「要支付開支及達到理想薪金，需要有多少營業額？」

這些問題將有助於你訂立短期、中期和長期目標。

這些問題的重要性

思考「為何我想要開設美容院？」這個問題，能讓你清楚知道現在的位置、最終想去的方向，以及如何實現目標。你會採取甚麼行動？會運用哪些工具？確立你的理念和願景非常重要，因為這能為你的日常工作賦予意義。同時，這也能幫助你在面對疑惑和困難時保持決心和動力。

如何凸顯獨特性

Valérie指出，要在現今市場脫穎而出，你需要：
－建立獨特的經營理念
－為顧客創造難忘體驗，不能只提供基本服務，而是要讓顧客感受非凡的享受
－善用合適工具以維持穩健的現金流
－採用創新且適切的溝通方式，以建立競爭優勢

1. 精煉你的理念

要展現獨特優勢，第一個要訣是精煉你的經營理念。當你開業時，為顧客提供各種服務，也選擇了護膚品牌，但你是否真正思考過自己的增值之處？你需要思考：
－是甚麼原因令顧客想要光顧你的美容院？
－你的美容院有甚麼獨特之處，是其他地方沒有的？這就是你需要增值的地方。

你的理念

精煉經營理念的第一個要素，就是你的「理念」。你的理念就是你的願景！

「我開業時
犯下兩個嚴重錯誤」

Elise在分享創業經驗時表示，在開美容院時犯下兩個可能危及業務持續發展的錯誤：
第一個錯誤：未有確立目標顧客群，未清楚界定想吸引哪類顧客。

我提供所有服務如脫毛、面部護理、抗衰老、纖體等。這是因為我未有充分思考自己的理念，以及想為顧客提供怎樣的服務。結果會變成欠缺明確的經營理念。若我事先訂立清晰方向，就能調整服務內容，特別是價格定位。

第二個錯誤：這個代價更大─我沒有評估各項服務的盈利能力。

我想提供優質服務，但價格定位必須相稱。無法以低價提供高端服務，因為這樣不符合成本效益，如優質原料價格高昂，甚至在療程室的時間和顧客諮詢時間都關係到收入。當然，我希望能賺取與服務質素相稱的薪金，但結果營業一年後，我完全失去動力，仍未能支付自己薪金。

Valérie談精煉理念

Valérie：「精煉理念的第二個要素是確立你的專業領域。這是你的專長所在，能助你規劃服務內容，在業界建立權威地位。當確立了專業領域後，就要致力使之成為主要收入來源。」

Elise補充道：「我決定專注於面部護理和按摩服務。這兩個範疇最能體現我的理念。經過數據分析，發現這兩項服務最具盈利能力，而顧客亦是為這些專業服務而來。終於，我找到清晰方向，就是凸顯專業優勢、調整收費以確保合理報酬，並與優秀夥伴合作。」

訓練

Valérie：「完善經營理念的另一個重要元素是持續進修。這是顯而易見的，美容課程所學的知識，不足以令你成為真正的業界專家。」

Elise補充：「即使我已有十年經驗，仍感到某程度的瓶頸，意識到必須緊貼業界發展，因為美容界正在轉變。十年前，面部按摩療程開始在法國市場興起，因應顧客需求，我選擇進修這方面的專業知識。這個決定為我的事業帶來重大突破。在法國，我們很幸運能透過OPCO和FACEA等機構獲得進修資助。持續進修對美容從業員來說極為重要，因為我們要為日益講究的顧客提供最佳服務。顧客會不斷尋求新穎而有效的護理方案，因此，持續進修是必需的！」

Valérie：「確實，專業進修是事業發展的重要推動力。」

社交媒體傳訊策略

展現你的專業實力

善用社交媒體展示和凸顯你的專業知識及技術。社交平台是展現你的工作成果、介紹你的專業領域和技術專長的理想渠道。每次發帖時，你的目標應該是激發顧客的興趣，吸引她們瀏覽你的網站，並主動與你聯絡。

打破千篇一律的宣傳模式

觀察所得，不論是美容院東主還是其他社交媒體用戶，大多數人的帖文內容都局限於純推廣性質。他們的社交媒體傳訊往往只顧不斷宣傳自家美容院和產品品牌。結果是，追蹤者感到厭倦，認為這些帖文永遠只是為了推銷。

1. 優質社交媒體發帖守則

－保持規律發帖頻率，每週發帖2至3次
－豐富發帖內容形式，建議輪流發放：
－意見調查
－專業小貼士
－互動問答遊戲
－美容院幕後花絮
－顧客好評分享

這樣做可以令你的社交媒體傳訊更具吸引力和互動性。

記著：

－以企業家思維自處，制定清晰明確的經營理念
－探索你的熱忱所在，發掘你的專業強項
－展現你的獨特之處，凸顯美容院的獨有特色

2. 護理療程價目表

要凸顯你的獨特優勢，就要善用護理療程價目表這個重要的銷售工具。一份精心設計的價目表，能有效引發顧客享受美容服務的渴望。

Elise：「開設美容院時，要處理的事情實在太多，以致宣傳工具的設計往往被忽略。開業之初，我曾請平面設計師製作價目表單張摺頁，但成品更像快餐店傳單，而非五星級酒店水療中心的護理療程價目表！幸好，我及時作出改善，重新設計成正方形的格式。這樣不單能展示更多內容，還可以用簡潔且吸引的文字介紹各項服務。同時加入了我的個人簡介，以及合作品牌的資料。」

Valérie提供了如何製作出吸引、具成效的護理療程價目表的建議。
－合理編排服務項目次序─若脫毛服務並非你重點推廣的項目，何須放在首頁？
－確立核心信息─你最突出的專業範疇是甚麼？是纖體？抗衰老護理？
－善用推廣文案─運用關鍵字句，協助顧客想像在你的美容院能享受到服務的體驗。
－針對目標顧客群─若以高端顧客為對象，應避免傳統的粉紅色調和蘭花圖案等設計。
－注重用紙質素─選用優質紙張，採用時尚設計，方形或長方形設計比三摺式更富現代感，精心設計的護理療程價目表，不但能彰顯你的獨特之處和專業實力，更能提升服務銷量，吸引志同道合的新顧客。

3. 激發購買意欲

要凸顯你的獨特優勢，另一個建議是，不要刻意推銷，而是要激發顧客的購買意欲，自然引導她們產生消費興趣。

Elise指出，大多數美容師對銷售都感到些許壓力，這確實是營運的關鍵所在。事實上，銷售也是顧客體驗的重要一環。若你提供了優質的護理服務，但顧客在家使用的產品與你的專業護理不相配合，那麼你的努力只可說是事倍功半。

你應該改變對銷售的看法，不要著重於推銷，而要著重於提供建議、分享資訊和專業心得。作為美容師，你擔當著教育顧客的重要角色。你是皮膚護理和身心健康的專家，理應為顧客提供全面的護理建議。這代表著你向顧客表達：「我重視你的身心健康，讓我為你提供專業意見。」

Valéri亦表示，掌握充實的推介話語，不單能增強你的專業可信度，更能激發顧客享受護理的意欲。關鍵在於能夠自然真誠地運用專業用語和關鍵字句表達。例如：
－「小姐，為延續剛才護理的效果，我建議你使用這款高濃度精華液。它能持續為你的肌膚提供所需的營養，維持肌膚平衡。」
－「小姐，我們都看到你的膚色在護理後變得更透亮。為了延續這個效果，我建議你使用這款面霜，它能保護你的肌膚，讓亮澤更持久。」